¿Qué es un Buyer persona?

Un buyer persona es la representación humana de tu cliente ideal que te ayudará en la toma de decisiones de tu estrategia de marketing y sus diferentes acciones.

Puede parecer lógico querer dirigirse a todo el mundo, pero lo cierto es que dirigirse a todo el mundo nos lleva a crear mensajes muy genéricos o alejados de las inquietudes reales de nuestros clientes. En el caso de marketing de contenidos lo podemos apreciar muy rápido:

No es lo mismo escribir para todo el mundo, que para Andrés, de 42 años, que se levanta a las 6:30 de la mañana para gestionar su empresa de servicios carpintería y no para hasta las 7, cuando recoge a los niños de baloncesto y va para casa a estar un rato en familia y cenar. Es después de la cena cuando relajado en el sofá, con la tele de fondo, navega por internet con su tablet.

A continuación te muestro un ejemplo de buyer persona.

buyer persona ejemplo

Conociendo estos datos podemos focalizarnos en sus necesidades específicas y saber dónde y cuándo encontrar a nuestro cliente ideal. En este ejemplo vemos que un canal de youtube de vídeos cortos encajaría muy bien con sus hábitos (para ese momento de relax en el sofá por la noche…).

Resumiendo, la creación del buyer persona es un ejercicio donde te pones en la piel de tu cliente ideal para entender sus necesidades y qué valor puedes aportarle.

 

Creando un Buyer persona

En la imagen anterior tienes un ejemplo de buyer persona, pero no dejes que éste (ni otros ejemplos) te condicionen. Cada sector, negocio, proyecto… puede dar más importancia a una información o a otra. Así que comienza escribiendo diferentes preguntas a modo brainstorming, algunas podrían ser:

  • ¿Qué edad tiene?
  • ¿Es una mujer o un hombre?
  • ¿A qué se dedica?
  • ¿Qué ha estudiado?
  • ¿Dónde vive?
  • ¿Está casado?
  • ¿Tiene hijos?
  • ¿Vive solo?
  • ¿Dónde trabaja? ¿En qué sector?
  • ¿Qué cargo tiene?
  • ¿Cuáles son sus ingresos?
  • ¿Qué le gusta hacer en sus ratos libres?
  • ¿Qué le preocupa?
  • ¿Qué mira en la tv?
  • ¿Practica deporte?¿Cuál?
  • ¿Cuál es su música favorita?
  • ¿Qué le gusta comer?
  • ¿Qué libros lee?
  • ¿Lee el diario?
  • y un larguísimo etcétera

Una vez hayas respondido a las diferentes preguntas que creas convenientes, pon nombre a tu buyer persona y asígnale una foto, esto humanizará el perfil y creará la magia. A partir de ahora cuando escribas un artículo (o una newsletter o un vídeo o un podcast…) no será pensando en tu público, será pensando en Javier, o Marta, o Antonio… Esto hará tu mensaje más cercano y te llevará a tocar puntos más concretos en el lector.

 

Valorando los clientes existentes

Otra opción para crear nuestros buyer persona es tener presentes aquellos clientes con los que hemos tenido una buena experiencia y buscar puntos en común. Quizás descubrimos que es más interesante centrarse en personas de 40 a 50 años que en veinteañeros, o que nuestros servicios encajan más con gente de un entorno rural que urbano, a lo mejor es mejor centrarse en la mediana empresa que en la grande, o mil y una posibilidades más. Incluso si tienes buena relación con algunos de tus clientes podrías hablar con ellos para saber un poco más acerca de sus vidas.

Es importante que no solo te centres en los clientes que tú has considerado como ideales, sino también en aquellos que recibieron una experiencia de compra positiva y valoran tu producto o servicio. Investiga que les llevó a ese punto de satisfacción, o todo lo contrario, ¿qué tienen en común tus clientes insatisfechos?

 

Clientes no deseados

De la misma manera, puedes crear un buyer persona (o varios) para identificar esos clientes con los que no te gusta trabajar o suponen un problema a tu empresa. De esta manera puedes identificar qué cosas estás haciendo que atraen a este público que no deseas.

La creación de tus buyer persona es un buen momento para tomar conciencia de los diferentes públicos que interactúan con tu negocio e identificar aquel que es más beneficioso, no me refiero exclusivamente a lo económico, ¿quiénes hablarán de ti a sus familiares y amigos por que han quedado muy satisfechos? ¿Quiénes no se irán con la competencia más barata porque valoran tu atención, o implicación, o calidad…?

Lo mejor del ejercicio de crear un Buyer persona es que te lleva a parar la máquina y sentarte a pensar en tu negocio, más allá de la gestión del día día que ocupa siempre tu cabeza. Estos altos en el camino te ayudarán a ver qué tal ha sido tu trayectoria y a fijar un nuevo rumbo. Si tienes cualquier duda creando tu buyer aquí abajo tienes los comentarios a tu disposición o el formulario de contacto en el enlace contacto del menú. ¡A escribir!

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